Comment rendre son produit viral

Comment rendre un produit viral ?

N’importe quel marketeur vous le dira : le meilleur marketing est celui qui est réalisé directement par les clients quand ils sont satisfaits de leur achat et recommandent le produit à leur entourage. En effet, celui-ci est gratuit et très puissant, les gens ayant tendance à prendre en compte les conseils ou témoignages de leurs proches, et c’est encore plus vrai quand ils peuvent tester eux-mêmes le produit. La bonne nouvelle est qu’il est possible pour une entreprise de rendre son produit viral en mettant au point une stratégie bien rodée – qui démarre cependant dès la phase de conception du produit, puisque ce dernier en fait partie intégrante.

Un concept théorique important tout d’abord : le coefficient viral, souvent appelé K.

K = le nombre moyen de personnes à qui chaque client parle du produit * le pourcentage de ces personnes qui achètent le produit ensuite.

Pour rendre un produit viral, K doit être supérieur à 1, ce qui signifie que chaque client va en recruter plus d’un autre en moyenne.

Exemple : Un client parle du produit à 5 personnes différentes. Si plus d’une personne (donc au moins 20%) l’essaye à son tour, K>1 et les ventes vont croître naturellement. Évidemment, plus K est élevé, mieux c’est. Les meilleures valeurs de K sont atteintes pour les services gratuits comme les sites internet ou les applications, mais les produits physiques peuvent eux-aussi tout à fait bénéficier de la viralité.

Quelques éléments clés à considérer pour rendre un produit viral

• L’impression que donne la consommation du produit

C’est l’égo qui conduit à la viralité plus que la qualité d’un produit en elle-même (bien que celle-ci soit nécessaire aussi). La plupart des gens prennent au sérieux l’impression que les autres ont d’eux, même s’ils affirment le contraire : ils sont donc plus enclins à faire l’achat d’un nouveau produit si cela les aide à se sentir spécial d’une manière ou d’une autre, membre d’une élite ou en avance technologiquement par exemple. Les voitures Tesla sont un bon exemple de ce phénomène : les produits du constructeur californien suscitent un engouement digne des marques les plus prestigieuses du monde, alors qu’ils n’ont jamais investi un seul dollar en publicité, notamment parce que leurs clients se sentent pionniers en matière d’écologie et de technologie (grâce à la propulsion électrique, au grand écran tactile, aux mises à jour du logiciel interne par internet…). Ils sont fiers de leur achat, en parlent à leur entourage, et le bouche à oreille a largement contribué et contribue toujours au succès de l’entreprise.

• La facilité du partage

Cela concerne plus particulièrement les sites internet (d’où les boutons omniprésents de partage sur les réseaux sociaux), mais c’est applicable au monde réel aussi : moins le partage requiert d’effort, plus la probabilité que cela soit fait est haute. La facilité d’utilisation entre en ligne de compte : un produit dont le fonctionnement est simple à assimiler aura plus tendance à être partagé.

• Les déclencheurs

Les produits qui ont le plus de succès sont ceux qui arrivent à s’intégrer dans notre quotidien en vous donnant des raisons de revenir vers eux le plus possible. Ce n’est pas par hasard que les sites web sur lesquels vous êtes inscrits vous envoient souvent des courriels, ou que certaines applications vous harcèlent avec leurs notifications. Elles essaient de se rendre indispensables en forçant le passage dans votre vie – ce qui peut être franchement dérangeant parfois, malgré l’efficacité de cette stratégie – donc attention à ne pas dépasser les bornes de ce côté.

• L’impact émotionnel

Les gens ont tendance à parler davantage d’un produit si celui-ci les a affecté émotionnellement, en résolvant un problème stressant par exemple, ou en rendant leur quotidien plus gai. Si un article de site web vous fait rire ou vous révolte par le sujet qu’il traite, vous aurez plus tendance à le partager.

• La visibilité

Certains produits sont reconnus facilement grâce à leur design, leur couleur ou une autre caractéristique originale. Par exemple, on reconnaîtrait un sac Louis Vuitton avec son célèbre monogramme entre mille.

• L’utilité

Un produit clairement, objectivement utile, qui répond efficacement à une problématique donnée, va être recommandé beaucoup plus souvent qu’un autre qui « fait le boulot » mais sans plus. Cela paraît banal dit comme ça mais cela implique pour l’entreprise qui le propose de se concentrer de manière quasi obsessive sur le client et ses besoins pour essayer de développer un avantage concurrentiel.

• L’histoire

Les entreprises à succès ont tendance à romancer leur histoire ainsi que celle de leurs produits, justement parce qu’elles savent que cela aide à les vendre. Il est beaucoup plus facile pour les gens de parler d’un produit s’il y a une histoire singulière derrière. Beaucoup de marques choisissent aussi de raconter une histoire (sans lien avec le passé) pour parler d’un produit, dans leurs publicités par exemple, et cela peut simplement prendre la forme d’une mise en scène avec des personnages, qui expose (de manière subtile ou pas) des arguments pour encourager l’achat. Michel et Augustin par exemple ont réussi à démocratiser leurs produits malgré leurs prix élevés en racontant leur histoire, toujours avec humour, ce qui les a aidé à se démarquer des concurrents.

Pour davantage d’informations, n’hésitez pas à jeter un coup d’oeil à l’article Wikipédia sur le Marketing viral.