Qu’est-ce que le Product-Market Fit ?

Le concept de Product-Market fit, théorisé par le célèbre développeur et investisseur américain Marc Andreessen (inventeur de Mosaic, le navigateur qui a popularisé le web) désigne un état dans lequel un produit est en parfaite adéquation avec son marché, de sorte sa vente devient une évidence et la croissance des ventes naturelle et continue.

Le Product-Market fit est un but à atteindre le plus rapidement possible pour les startups, puisqu’il signifie qu’elles n’ont pas besoin de faire de gros efforts, notamment au niveau de la communication, pour vendre leur produit : les acheteurs potentiels comprennent tout seuls son fonctionnement et son utilité, il n’est pas nécessaire de les convaincre un par un pour qu’ils passent à la caisse. Pas besoin de commercial en contact avec chaque nouveau client donc : ceux qui sont satisfaits communiquent et entraînent une croissance exponentielle des ventes par le bouche à oreille (qui est le meilleur marketing puisque très puissant et gratuit).

Pour les entreprises, il s’agit donc de trouver et de développer le produit qui colle si bien au marché de par ses différentes caractéristiques qu’il se vendra par lui-même.

Pourquoi c’est important

Toutes les startups qui ont connu une croissance rapide et sont devenues de grandes entreprises ont pu le faire parce que leur produit initial était parfaitement adapté à leur marché. Sean Ellis, auteur et inventeur du terme “Growth Hacking", place le Product-Market Fit à la base de sa pyramide des startups (ce qui a contribué à populariser le concept), et le considère donc comme un pré-requis indispensable à la croissance.

Selon Marc Andreessen : “…la vie de toute startup peut être divisée en deux parties – avant le Product-Market fit et après le Product-Market fit.[…] Quand vous êtes avant, cherchez de manière obsessionnelle à atteindre votre PMF. Faites ce qui est nécessaire, et cela peut inclure : changer de collaborateurs, modifier votre produit en profondeur, changer de marché, dire non aux clients alors que vous ne le voulez pas, dire oui aux clients alors que vous ne le voulez pas, procéder à une énième levée de fonds qui dilue vos parts dans l’entreprise – faites ce qui est nécessaire"

Comment trouver son PMF

Vous devez écouter vos clients et adapter le plus possible votre offre à leurs besoins. Ce n’est pas forcément facile étant donné qu’ils ne savent eux-mêmes pas toujours ce qu’ils veulent. Gardez un esprit d’expérimentation scientifique. Exprimez une hypothèse et testez-là auprès de vos clients/utilisateurs. Essayez de n’en tester qu’une à la fois afin que les résultats soient clairs. Utilisez les retours des clients pour formuler de nouvelles hypothèses.

Ne vous obstinez pas. Si au bout d’un an par exemple vos ventes stagnent, il y a un problème quelque part, et il faudra revoir votre copie. Il est malheureusement tout à fait possible que le marché ne veuille pas de votre produit et qu’il vous faille pivoter pour assurer la survie de votre startup.

Il est aussi possible de mesurer son PMF à l’aide de divers critères. Selon Sean Ellis, au moins 40% des utilisateurs doivent être “très déçus" si votre produit n’existait pas. La mesure est un peu arbitraire mais son sens est facilement compréhensible : le produit a eu un impact positif sur la vie de ces personnes et elles ne souhaitent pas s’en passer. Pour les sites web, le taux de rebond, le temps passé sur le site, le nombre de pages consultées, le taux de visiteurs récurrents et le CLV (Customer Lifetime Value – Valeur à long terme du client) sont des critères à considérer, et doivent au minimum être supérieurs à la moyenne de votre marché.

Pour finir, n’oubliez pas que les choses peuvent changer vite dans un marché et qu’une startup ayant trouvé son PMF peut rapidement s’en voir ejectée si les conditions ne sont plus réunies. Il convient donc de toujours garder un oeil sur les concurrents, les produits substituables, les technologies utilisées, les préférences des clients etc.